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病來如山倒,病去如抽絲。營銷,是企業(yè)最為重要的市場職能,如同人的胃,沒有幾個敢夸口自己無病。自己多注意點,吃點藥壓壓,實在不行了才去找醫(yī)生。葉敦明覺得,營銷的外協(xié)合作,也該學(xué)學(xué)國外先進的醫(yī)療體系:無病去保健、小病社區(qū)治、大病上醫(yī)院。不少企業(yè)的決策層,也在尋求經(jīng)營思路的開闊,于是乎:商學(xué)院里增長見識、培訓(xùn)課堂尋找思路,意在開發(fā)自己的經(jīng)營智慧達(dá)成問題的解決?蔂I銷問題呢,偏偏是千奇百怪的,商學(xué)院的書生們趟不了這渾水,培訓(xùn)講師也只能以高談闊論大事化小。營銷咨詢,啥時管用?對于企業(yè)決策層來說,是要學(xué)會采購營銷咨詢;而對于營銷咨詢公司來說,則是要明確自己的專長,因材施教的前提是自己學(xué)有所長、用有所良!
5、老鼠鉆風(fēng)箱:自己成了三明治的夾心
身處上游強勢、下游霸道的產(chǎn)業(yè),一個企業(yè)真的是前怕狼、后怕虎。鋼鐵產(chǎn)業(yè),上游的鐵礦石想漲就漲,下游的鋼鐵用戶又剝奪了自己的定價權(quán),這樣的行業(yè)除了政策補貼幾乎沒有出路。風(fēng)電、太陽能發(fā)電等新潮行業(yè),基本上也是如此,上游依賴國外核心技術(shù)和產(chǎn)品,中游被電網(wǎng)吃死,下游見不到用電的大戶,自己成了“四明治”中的夾心!
如何擺脫“人為刀徂、我為魚肉”的苦命呢?葉敦明認(rèn)為三條道可以走:集成材料生產(chǎn)商、集成材料供應(yīng)商、集成方案供應(yīng)商。前兩條路偏生產(chǎn)銷售型,而第三條路則是服務(wù)主導(dǎo)型?蛻粼谑,產(chǎn)業(yè)跟你走。若要客戶在握,就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商,從制造到方案再到服務(wù),軟性影響力越大,客戶價值感就越強,而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力!
6、向心戰(zhàn)離心:腦袋與身子要協(xié)調(diào)
品牌、營銷、運營、戰(zhàn)略的離心力大,分屬不同部門,視角與利益方向差別大,老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了,結(jié)果九個高層就有是個解釋。就連老板自己,也每隔一段時間不自覺地打破自己之前的決斷,于是乎,每個捧在手里的“御旨”,成了隨時作廢的破紙片。
什么時候才有向心力呢?葉敦明認(rèn)為:戰(zhàn)略與執(zhí)行力,必須直接對接內(nèi)外營銷力。外部營銷力,是客戶價值的發(fā)現(xiàn)與滿足,市場獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準(zhǔn)。內(nèi)部營銷力,是利益體系的戰(zhàn)略化導(dǎo)向,戰(zhàn)略是說給人聽的,而利益分配則是強化或者弱化戰(zhàn)略的根本。內(nèi)外部營銷協(xié)同了,便有了向心力,企業(yè)也就能獲得巨大的競爭優(yōu)勢!
可以說,企業(yè)的外在競爭力,很多時候顯露在外、而生成于內(nèi),猶如好的買賣,貨物在出手之前就賺錢了,也如股票高手,賺錢是在買進的霎那產(chǎn)生的、在出手片刻兌現(xiàn)的。企業(yè)高層喜歡說開源節(jié)流,以后呀,不如改為內(nèi)外部營銷協(xié)同,外部營銷主導(dǎo)開源、內(nèi)部營銷搞好節(jié)流,一如人體的動脈與靜脈的關(guān)系,而向心力就是一顆強勁的心臟。
7、服務(wù)大可為:銷售做客戶基數(shù),服務(wù)做利潤增數(shù)
服務(wù)營銷要做得好,服務(wù)產(chǎn)品化最為重要。服務(wù)價值是基礎(chǔ),服務(wù)定價是出口。客戶總是在自我服務(wù)、外協(xié)服務(wù)之間切換,只有算清楚外協(xié)的超價值,業(yè)務(wù)才有可能。服務(wù)必須跟客戶的最終價值掛接起來,否則就會像很多年前的軟件的命運,人人都在用,要錢卻沒門兒!
從生產(chǎn)走向服務(wù),就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶價值的機制,這種分享不但不會削弱、反而會增強客戶價值,而且在增加客戶加之過程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價值。也許,這種價值機制,就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式,蘋果是佼佼者。產(chǎn)品購買是間歇性的,服務(wù)需求卻無時不在,服務(wù)的黏著度要比產(chǎn)品高出很多,這也是企業(yè)持續(xù)營銷力的根本體現(xiàn)。實際上,復(fù)印機、打印機等消耗性產(chǎn)品,早已開始以服務(wù)取代產(chǎn)品銷售作為主盈利。
葉敦明,聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團項目總監(jiān),工業(yè)品營銷研究中心主任,工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,10年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,橫跨消費品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營銷咨詢、企業(yè)營銷和銷售顧問、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實高效的大營銷之路! 理論與實踐微妙地融合,創(chuàng)新與老成不期而遇,把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接,推行戰(zhàn)略、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷,為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅實的立足之地。葉敦明的聯(lián)系方式,email: 51gyp@.sina.com;QQ:934594925;MSN:360gyp@gmail.com;電話:13788905300(上海),工業(yè)品營銷傳播網(wǎng):www.360gyp.com。